贺敏
摘要：在十四五规划期间，我国将有近2900万吨对二甲苯（以下简称PX）新增产能陆续投产，全国PX产能过剩比例将达到20%，PX产品供需格局从原本需要进口转为需要出口。同时，在亚洲其他国家，例如印度和越南，未来几年内PX产能也将大量释放，但下游需求并未有效增加。PX产品正面临国内外市场竞争日趋激烈的局面。
如何才能在激烈的竞争中脱颖而出？通过调研了解掌握PX市场需求，并重新定位从而发现商机，为产能充分释放提供销售渠道的解决方案，将是赢得竞争的关键。
关键词：对二甲苯（PX）、来进料加工、顶替进口
1研究目的及意义
我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，正处在转变发展方式、优化经济结构、转换增长动力的攻关期，建设现代化经济体系是跨越关口的迫切要求和我国发展的战略目标，必须坚持质量第一、效率优先，以供给侧结构性改革为主线，推动经济发展质量变革、效率变革、动力变革，提高全要素生产率。因此，对二甲苯（以下简称PX）生产企业要在日益剧烈的市场竞争中赢得先机，必须摆脱落后的思想观念，树立全球化的思维，实施“走出去”战略，以出口顶替进口来面对国内产能快速增长带来的挑战，以营销创新实现提质增效。
2PX产业链发展现状
2.1PX产品概述
PX在常温下是具有芳香味的无色透明液体，主要用于生产对苯二甲酸（以下简称PTA），同时也是高品质汽油和溶剂的重要原料。生产对二甲苯的原料主要是混二甲苯（MX），现在主要来自石脑油的催化重整，或炼油的C6+重整生成油。我国94%的PX用于生产PTA，PTA主要用于生产聚对苯二甲酸乙二醇酯（以下简称PET），PET纤维又称聚酯纤维或涤纶纤维，是最为常用的化学合成纤维，广泛应用于纺织、饮料、包装、电子、汽车及新能源等行业。
2.2国内PX市场情况
2.2.1PX产能情况
截止2021年12月，我国PX产能为3200万吨/年，主要分布在东北到海南的沿海地区。东北辽宁和华东江苏浙江是我国PX的主要产区。其中浙石化（900万吨/年）、中石化（653万吨/年）和恒力石化（475万吨/年）是我国前三大的PX供应商。PX产品下游主要为PTA（精对苯二甲酸），截止2021年12月，我国PTA产能为6620万吨/年，按照开工率85%计算，对PX总需求量约为3680万吨，国内产能仍不能完全满足下游需求，缺口量仍需由进口量补足。
2.2.2PX价格走势情况
由于国内产能不足需要进口PX资源补足需求缺口，因此下游PTA工厂长期缺乏PX谈判的话语权。随着国内如浙江石化、盛虹炼化、中委石化等大量新增PX装置在十四五规划期间投产，国产PX资源将逐步抢夺日韩及东南亚PX进口资源的市场份额，预计未来我国PX进口量将逐年递减，同时也势必在一定程度上进一步挤压PX工厂的利润空间。
3PX-PTA产业链发展分析
由图3看出，从2020年开始，国内PX产能进入快速增长期，而下游需求增长却并不明显，我国的PX市场竞争将逐渐转变为国内资源和进口资源的竞争，竞争的层次已从过去的单纯价格竞争，进入到包括产品质量、生产成本、市场渠道、销售服务和公司管理在内的全面竞争时代。
第一，国内PTA大型工厂逐渐向产业链上游延伸。国内例如恒力、浙江石化、盛虹等大厂在十四五期间均有PX的配套项目投资，这些公司纵向的PX-PTA一体化规划不仅解决了原料依赖进口的问题，同时也极大的降低了采购和物流成本。如此势必也将进一步激化国内原有PX工厂之间的竞争。
第二，日韩和东盟的进口资源对国内PX资源的销售造成持续冲击。我国作为PX需求大国，PX进口量一直是市场供应的主力，进口量至2018年达到峰值近1590万吨后，随着国内大型PX装置投产开始逐年递减。韩国和日本是进口量最多的国家，占比达到60%-70%。东盟国家及台湾省进口的PX资源约占总进口量的20%。这类资源由于国家政策优惠可以减免2%的进口关税，因此对进口地的国内PX资源销售造成了较大的冲击。
第三，PTA和PET的出口需求带来对美金盘PX资源的需求稳步增长。由于国内PTA产能已严重过剩，PTA和PET工厂外向型出口需求愈发明显。作为PX原料最大的消费者，PTA工厂采购美金盘PX资源，开展PX来进料加工结转出口PTA或者进一步出口PET，在节约企业关税成本的同时也缓解了装置开工率不足的情况，同时还可以有效的拓展国际市场，促进产品的研发升级。同时，PTA工厂對PX进口资源的需求在不断放大的同时也呈现了波动幅度大的特点，这表明其对内外贸资源的需求比例是随着市场行情的波动不断调整的。如何应对这种动态变化的需求结构需要PX资源供应方在资源供应结构上相应做出变革。
4以PX内外贸组合销售实现顶替进口市场
通过分析产业链发展趋势可以看出，在国内PX资源和进口资源的角力过程中，一方面，随着原油、人力成本及公用工程等要素资源价格的不断上涨，国内PX产品的销售面临严峻的成本压力;另一方面，国内PX资源如何在大量新产能释放前解决PX的销售渠道的单一问题，在新一轮竞争中胜出，实现又好又快发展，迫切需要创新思路，立足于内贸供应链的成熟体系，着眼未来产能释放后面临的挑战进行转型发展，从顶替进口产品这个着眼点上寻求和实现新的突破。而PX工厂通过内外贸组合形式的营销模式创新，实现顶替下游PTA客户的国外进口PX资源不失为一个较好的选择。
第一、通过内外贸组合，提高区域市场占有率。通过国内一般贸易和出口贸易的有机组合，实现贸易模式的多样化和灵活性，满足客户对不同形式的美元盘资源和人民币盘需求，且供应比例可灵活性进行调整，以增强客户粘性，
第二、拓展出口贸易模式，实现顶替进口的目的。重点拓展下面三种出口贸易，即：
（1）一般贸易出口：国内PX资源以一般贸易出口方式（俗称“一日游”）销售给客户的境外公司，客户再从其境外公司复进口该资源。
（2）加工出口：采购美元盘MX 加工PX后，再通过“连续深加工PX结转”的方式和客户开展的PX-PTA-PET的加工方案对接，最终实现MX-PX-PTA-PET加工手册的连续结转。
（3）双重加工模式：通过原油加工MX，继而MX加工PX两道手册，再通过“连续深加工PX结转”的方式和客户开展的PX-PTA-PET的加工方案对接，最终实现原油（石脑油）-MX-PX-PTA-PET加工手册的连续结转。
通过以上三种出口方式的优化组合，相互补充，并提高资源供应的灵活性和稳定性，达到顶替进口的目的。
5结论
首先，以内外贸组合形式的营销模式创新改变了单一的营销思路，以客户需求为导向，关注企业效益最大化，关注供应链上下游效益分布和资源整合，从单一销售模式的市场销售红海向市场销售蓝海转变。即以供应链上下游连续加工结转的方式（MX-PX-PTA-PET），一方面，达到供应端顶替进口产品的目的，为新产能投放做好铺垫;另一方面，满足需求端对进口原料的需求，降低其经营成本，实现多方共赢。
其次，立足供应链价值视角，在产能过剩的市场环境下，通过上下游供应链的全方位市场整合，充分发掘供应链中每一环节的利益诉求，测算各方的成本和收益，提前规划营销渠道和优化物流流向，将传统产能投放后的“被动优化”转变为“主动提前优化”，实现整个供应链降本增效。
第三，准确把握和运用进出口贸易政策，对市场的深入分析和方案制定，提高了营销策略的灵活性和市场应变性。通过了PX营销创新增强PX工厂贸易方式的灵活性，可根据客户的需求灵活调整内贸、外贸、加工贸易的比重，再通过不同贸易比例的组合来实现物流优化，实现多种贸易组合营销模式。同时，在PX内外贸组合销售的过程中，既包含产品的国际流动，也包括生产要素的国际流动，为我国PX生产企业进一步深耕国外市场积累了经验。
