●杜宏丹 欧四虎 王颖昌
近年来，在国家持续性政策支持引导、企业数字化转型需求和数字技术应用加速等因素推动下，工业互联网平台发展取得显著进展，平台应用水平得到明显提升。现如今，多层次系统化平台体系初步形成，涌现出大批知名工业互联网平台，全国各类型工业互联网平台数量总计已超数百家之多，具有一定区域、行业影响力的平台数量也超过多家，连接工业设备超数万台。尽管我国工业互联网进程不断实现跨跃式前行，但工业领域数字化转型程度参差不齐。一般而言，转型水平和企业规模大小呈正相关关系，由于我国中小型企业偏多，整体工业领域的数字化转型目前仍处于初级阶段，从泛在连接逐步走向落地深耕，从探索创新逐步走向深入挖掘应用价值[1]。从工业互联网行业情况来看，行业头部企业的资金、技术、人才优势明显，普遍已经建立了覆盖“研—产—供—销—服”等环节的完整信息化系统、自动化系统，数字化转型效果明显。然而，中小型企业普遍尚未完成信息化建设，很多企业的自动化程度较低，在车间现场级信息化系统和数字化应用建设处于起步阶段，系统间集成、数据共享能力较弱，工业互联的应用场景需要结合完成信息化和自动化改造才能落地。因此，如何利用设备互联带来数据洞察，以及如何提升整个工厂的生产运营效益，仍是困扰诸多传统制造企业的难点所在。面对这一现实困境，地方政府有必要把握工业互联网发展新机遇，对接国家政策，立足本地实际，积极发挥对制造企业数字化转型的架构引导作用[2]。
基于此，为加速发展我国工业互联网和推动制造企业高质量发展，地方政府需要兼顾“过去决策现在”的会计学思维和“未来决策现在”的金融学思维，系统性地帮助制造企业成功完成数字化转型。一方面，会计是以货币为主要计量单位，运用专门的方法，对企业、机关单位或其他经济组织的经济活动进行核算和监督的一项经济管理活动。会计思维一般着眼于过去，侧重于用过去数据决策现在。具体而言，会计通过深度解读企业过去财务状况、经营成果和现金流量数据，展开横向分析与纵向分析，以了解企业当前的经营策略是否正确或是否需要调整，最终帮助工业互联网企业改善战略决策。另一方面，金融是货币资金融通的简称，是指市场主体利用金融工具将资金从资金盈余方流向资金稀缺方的经济活动，以帮助企业实现时间价值、做好资金聚集以及完成风险分散。金融思维往往着眼于未来，侧重于用未来价值决策现在。具体而言，金融通过估计和判断某个事物的未来状况，判断其是否具备增长潜力，从而借用未来潜力为企业当前的经营决策提供动力。为此，本文将从战略布局、营销规划和工业互联网方案设计等方面，帮助地方政府引导制造企业完成数字化转型提供指导和参考[3]。
（一）开展“自上而下式”的战略布局
工业互联网企业战略的表现形式千变万化，但归根结底只有两种，即适应型战略思维和塑造型战略思维。前者建立在环境受重大干扰较少的前提下，主要在传统行业中体现，竞争格局相对稳定，行业发展趋势可测，核心是建立累积性优势。后者则建立在环境复杂且波动的前提下，主要在新兴行业中体现，竞争格局受到挑战，行业正在发生根本性变化，核心是创新。然而在现实生活中，两种思维并不是非此即彼的关系，工业互联网企业需要寻求两者间的平衡。此外，处于不同生命周期的工业互联网企业做出的战略布局也会存在差异。首先，处于萌芽阶段的工业互联网企业中心任务是抢抓机会和实现业务快速增长，战略响应方式是业务增长型，“做大”成为此阶段的战略主题。其次，处于成长阶段的工业互联网企业中心任务则是面对开始洗牌的市场进行抢滩布点和扩大市场份额，战略响应方式是市场领先型，“求快”成为此阶段的战略主题。再次，处于成熟阶段的工业互联网企业中心任务则变成了进一步提升核心能力和巩固行业地位以应对竞争格局成型的市场，战略响应方式是创新赶超型，“做强”成为此阶段的战略主题。最后，当进入衰退阶段，市场环境已发生巨变，谋求生存和实现可持续发展成为了工业互联网企业的中心任务，此阶段的战略响应方式是战略转型型，“求变”成为了战略主题[4]。
对于传统制造企业而言，开展数字化转型战略布局主要从三个方面着手：第一，对环境侧、需求侧和供给侧进行机会洞察，以明确市场未来趋势及其背后驱动因素，并通过识别机会，为工业互联网企业的路线设计指明方向。第二，对总体路线、业务路线和行动路线进行路线设计，以明确工业互联网企业的未来发展线路和发展方式。第三，对关键资源、组织结构和体制机制进行资源配置，使工业互联网企业的战略实施能够得到有力保障。因此，地方政府需要帮助工业互联网企业掌握战略布局的底层逻辑，即通过机会洞察、路线设计和资源配置做好工业互联网企业的顶层战略布局。
（二）进行“自下而上式”的营销规划
工业互联网企业营销层面的数字化转型方案需要搭乘“互联网+”的东风，基于营销管理“A（认知）I（兴趣）D（购买欲望）A（行动阶段）”模型，通过数据挖掘用户的需求和动机，利用数据和客户画像来精准定位和驱动营销。一般而言，工业互联网企业数字化转型方案的营销业务涉及C端和B端，主要集中于B端。C端市场客户数量庞大，重视获客和客户情感，主要通过马斯洛需求层次理论创造客户价值。而B端市场客户数量较少，重视客存和产品功能，主要通过价值要素金字塔创造客户价值。此外，与追求广度变现的C端私域运营不同，工业较为稳定的SAP等系统成为工业互联网企业的核心竞争力，即追求深度变现和注重产品口碑。现有研究发现，基于客户全生命周期管理的演变过程，企业利润会呈倒“U”型趋势，即“先上升后下降”趋势，这是由于客户增加的同时，获客成本上升且客户留存率低的缘故。因此，获客成本和留存率成为了营销规划的核心关注点，破局的关键在于如何降低获客成本和提高客户留存率，社交网络营销和精准营销等可以解决这类私域流量的留存问题[5]。
对于工程机械等离散型制造业和水泥化工等流程型制造业而言，数字化转型营销方案的规划主要包含四个方面的内容：第一，要以私域流量拉式营销为主，公域流量推式营销为辅，例如在《哈佛商业评论》等杂志进行推送，以及参加产品展会和CEO会议进行数字化转型方案的营销。第二，工业互联网企业要做内容营销，主要偏价值营销而非情感营销，也要做好企业形象建设的营销工作。第三，做好前期的KOL营销，处于网络中心的结构洞可以选择地方政府、高校商学院、华为厂商等角色，以帮助工业互联网企业搭好与客户之间的桥梁。第四，做好后期的口碑营销，滚雪球式地做好每单业务，以提高客户留存率和复购率。因此，地方政府需要帮助工业互联网企业搭建与客户之间的合作桥梁，以推动传统制造企业向智能制造转型发展和创新商业模式。
（三）运用工业互联网方案弥合鸿沟
工业互联网和数字化转型是现在国家和企业战略上的一个热名词，整个互联网行业从过去的上半场消费互联网走向现在的下半场工业互联网。理论上讲，工业互联网就是新一代的信息通信技术与工业经济深度融合的一种新型的基础设施、应用模式和工业生态，通过对人、机、物、系统等的全面连接来构建一个覆盖全产业链、全价值链的全新制造服务体系，为工业乃至产业的数字化、网络化和智能化发展提供实现途径。简单来说，工业互联网就是把互联网技术应用到工业场景中，推动传统制造业向数字化与智能制造转型，助力其重构和创新商业模式。然而，数字技术和工业需求当前仍然存在较大的鸿沟。一方面，工业场景非常复杂，千行千面、千企千面，企业研、产、供、销、服、人、财、物各方面都涉及大量业务流程、复杂关系和数据治理工作，消费互联网的经验不足以支撑。另一方面，工业互联公司往往更关注底层技术平台和生态的打造，缺乏对工业企业经营的全面视角，管中窥豹、难见全局，难以直接利用技术创造价值，导致难以全面满足工业企业数字化转型需求[6]。
要想解决上述数字技术和工业需求不适配的问题，首先要有端到端的工业互联网方案，自上而下以价值导向和数据驱动推动企业转型的顶层路径和IT架构的设计。其次，要有低门槛、平台化、模块化的工业互联网底座平台，自下而上提供数字化转型的操作系统。最后，要把这两者充分融合在场景的APP落地，解决实际的场景问题，降低成本、提升效率、扩大收入，增强核心竞争力。在未来，工业互联网平台赛道的发展将会越来越关注数据创造价值，关注更为实际的应用和商业模式，工业互联网平台要能提供真正的数据驱动服务，而不仅仅是收集数据和数据联网，要能够真正创造数据价值，有商业化落地的样板和实现价值最大化，以助力企业降本增效与创新商业模式。因此，地方政府有必要优化工业互联网环境，增强制造企业导入工业互联网的意愿，积极引导制造企业导入工业互联网。
第四次工业革命浪潮来袭，工业互联网成为战略新高地。工业互联网作为将人员、机器和数据连接起来的生态网络，是世界各国制造“换道超车”的机遇。各级地方政府需统筹会计学思维与金融学思维，兼顾过去与未来，引导中国制造业进行“自上而下式”的战略布局、“自下而上式”的营销规划以及运用工业互联网方案弥合数字技术和工业需求之间的巨大鸿沟。此外，本文为制造企业数字化转型的成功实践提供的管理启示在于：第一，要不断掌握技术中台、数据中台、业务中台、湖仓一体、AIOT、Dev-Ops等层出不穷和发展极快的新技术。第二，要从端到端、柔性生产、敏捷供应、扁平化管理、流程数据双驱动、以客户为中心等先进理念中积极探索价值创造。第三，数字化转型不单是把现有流程搬到线上或云端，重点是进行流程再造、组织再造和文化再造，打破和优化原有的流程框架和组织体系，重新做利益分配，因此，企业家和管理者要有组织级的领导力和破局思维，才能成功实现制造企业的数字化转型[7]。
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