众所周知，共享单车最大的反转是摩拜卖了，小黄黄了，哈罗单车（如今已更名“哈啰出行”）的市场占有率却反升至50%，独家合作了超过70城市。
決胜前夜的重要节点是从宣布进军共享单车的2016年7月，到复杂的局势下，蚂蚁金服确认投资哈罗单车的2017年7月。这一年中，哈啰出行创始人兼CEO杨磊对创业邦（微信搜索：ichuangyebang）说，自己这辈子第一次体会到绝望。
摩拜和ofo手里各有超过10亿人民币的融资，哈罗只有不到4000万;摩拜花1年把自行车生产出来，哈罗只花了2个月;这是一场继团购、网约车后再次迸发的地面大战，哈罗以60人应战摩拜的1000多人、ofo的400多人，这足以看出哈罗团队效率之高。恰好在一年前的此时，2015年7月，这个88年的创业者找到了4位全都比他年长8-9岁的合伙人，他们把前面365天积蓄的劲儿全都使在了这365天当中。
当所有人都在从产业和外围思考哈罗逆袭这个教科书式小胜局的时候，我们试图从内因去还原这个团队在合伙与组织角度的取胜原因：当你试图以少胜多、后来居上的时候，你背后的兄弟们，到底能不能支撑你赢这一场？
兵分两路
杨磊拉上韩美、李开逐、江伟，最后开了次会，他们吵过很多次，今天必须有个结论。
两个月前，感觉越来越不对劲的李开逐对杨磊说，“车钥匙”这个项目不能再继续了。做了快1年时间，虽然有VC的支持，但这个生意的市场还没开出上海：是自己做不好，还是此路根本不通？
李开逐注意到，4月22日摩拜进了上海，在杨浦区投放，很明显以摩拜为代表的共享单车开辟了一条VC愿意支持的赛道。“我反倒认为可以试试共享单车。”李开逐给杨磊发消息，杨磊立刻回复，“我上周在北京见投资人，也提起了共享单车。”
当他们第一次向其他几位合伙人提到必须转型，且转型方向可以考虑共享单车的时候，COO韩美脱口而出：“咱们难道要做投机分子？”
已经到了2016年7月，共享单车这根炮仗的捻，已经被点上了。
带着女生的韧劲，韩美觉得车钥匙还能再试一把，但随后她也加入了这个考察团。韩美研究每个城市共享单车的投放情况，CTO江伟鼓捣智能车锁。
当他们确定要转型哈罗单车（当时名为Hellobike），放弃车钥匙的时候，杨磊拍脑袋定了6个月窗口期，手里钱不多，只有3000万。总裁李开逐从运营端排兵布阵，韩美带兵直接上前线，江伟的工作最跨界，后端工程师出身的他要去车厂搞车锁。
兵分两路，杨磊最重要的任务是融资。车钥匙这个项目上花了上亿的资金，不免有些“难以启齿”。干不好车钥匙，转型共享单车又凭什么能做成？而且当时市场上70%愿意投给共享单车的VC差不多都出手了，另外30%是不太看好的，它们不支持摩拜和ofo，为什么又要支持哈罗？
圆圆脸，一副乐观表情的江伟在车厂结结实实地呆了2个月。一年前他作为合伙人被杨磊从淘宝挖到车钥匙，他告诉老婆：接下来这两年你会很辛苦，等我创业有些进展再陪你。车钥匙的模式是为用户找到最近的停车场并代泊，过程中他们承包过停车场，开发了一个有蓝牙的设备并放在停车场，感知到用户App在停车场门口就自动抬杆。这让江伟找到了与自行车智能车锁共通的技术逻辑。
6个月窗口期的第一个坎儿就在江伟身上。摩拜1年才把车推出市场，和智能锁很有关系。开模周期一般是3-4周，如果有修改，又得花3-4周重新开模。两个月意味着只有两次试错机会。即使如此哈罗也没做ofo早期的机械锁，而是选择双向通信的智能锁，杨磊觉得一旦单车的生意做起来，每辆车就像散养的小狗放出去，如果不能跟踪到车在哪，就没有数据，进而没法把账算清楚。
哈罗的第一批车在11月1日奇迹般问世，300台，前脚刚生产出，后脚韩美就带着运维往卡车上搬。几乎是同时宣布进军共享单车的小蓝比哈罗晚了20天，小鸣和酷骑的车问世是在元旦之后。
韩美接棒，她跑了很多城市并给每个城市打上A、B、C几种级别，最适合推单车的是苏州。北上广深不是没想过，但是哈罗的资金太少，所以投产的车数量也相比摩拜与ofo少太多，如果每个城市投放的数量太少，用户没法高密度地看到哈罗，他们很快就会卸载App。回归这个生意的特点思考，李开逐说，一线城市在当时就是“绞肉机”，不能进。
“开城”对韩美不陌生，她在阿里中供铁军“服役”5年，在支付宝5年，在中供铁军的时候还是在“最难搞的上海片区”。当他们把车投放到苏州的时候，前几天反响不错，但转眼间却收到了苏州政府部门的禁令，全城都不允许投放共享单车。至今苏州市仍未向共享单车企业开放。
遭遇“滑铁卢”后，还来不及过多反馈，韩美就带着运维把已经投放的车回收回来，运到下一个城市宁波，“一天、一个小时都不能浪费”。实际上，一线城市哪怕单车市场已经很拥挤，但是在政策上没有风险。小蓝单车就是先进入深圳。
另一边，杨磊每天一睁眼想的就是“找钱”。他把这笔生意的帐计算了很多次。“这是一个每骑一次1块钱的小生意，把帐算清楚、把业务单位经济模型搞清楚才敢出牌，大部分人把这个生意想得太简单了。”为了让车厂的江伟和前线的韩美心无旁骛，李开逐和杨磊不敢告诉他们，其实后方资金链已经极其紧张了。
杨磊在拍脑袋定下6个月窗口期的时候“留了个心眼”，他想让哈罗争取到“第三个投放单车”的身份，这或许是融资时唯一的砝码了。杨磊见了所有一线VC，那些基金管他要数据，他就立刻让李开逐在办公室做PPT。
“每一个投资人都问我，你怎么打赢摩拜和ofo，腾讯和阿里都给人家站台了，而且人家都是数十亿美元的规模，你融个一两千万美元根本解决不了问题”杨磊说，“其他几家怎么打仗我没办法。只要我把生意本质做好，谁也奈何不了我。”
